Lunedì Espresso ☕️

La scorsa settimana abbiamo iniziato a leggere e analizzare le risposte dello State of SDRs of Italy 2026, e c'è un dato che fa riflettere.

Secondo le risposte, una sessantina circa, l'82% di chi ha risposto usa l'AI per scrivere email. Ma solo il 22% la usa per fare ricerca sugli account.

Stiamo dando all'AI la penna, ma non il cervello ?

Gli facciamo generare la prima riga, variare l'oggetto e le sequenze di follow-up — ovvero la parte che facevamo già decentemente. Mentre la parte in cui l'AI ci surclasserebbe— macinare dati, leggere un bilancio in dieci secondi, incrociare i segnali d'acquisto — quella la facciamo ancora a mano. O non la stiamo facendo affatto, che è ancora più grave.

Il risultato lo conosci: email più veloci, ma non prospecting più intelligente.
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Più volume dello stesso outbound di sempre. La penna va veloce, ma stiamo scrivendo alle persone sbagliate nel momento sbagliato, ma a velocità raddoppiata.

Lo conferma un secondo dato del report: il 48% ha meno del 20% del workflow automatizzato, e la sfida numero uno indicata da tutti è sempre la stessa: "come inserire l'AI nella routine quotidiana".

Il problema lo sentiamo tutti. Solo che lo stiamo affrontando dal lato sbagliato.

Ma se l'AI non dovrebbe scrivere le email, allora cosa dovrebbe fare?

Ecco un esempio pratico: L'AI ti trova dei trigger tipo l'azienda X ha appena assunto un nuovo VP Sales.

Una grande percentuale di noi ci scrive sopra una mail: "Complimenti per il nuovo ruolo, volevo presentarti…". Trigger raccolto, mail spedita, ma non arrivano risposte.

Il fatto è che quel trigger, da solo, non dice niente. Dice qualcosa solo se ci costruisci sopra un ragionamento sensato: un nuovo VP Sales nei primi 90 giorni metterà in discussione i tool e i processi che ha ereditato, ed è esattamente questo l'angolo strategico con cui scrivergli.

Raccogliere il trigger è la parte facile, ed è quella che stiamo dando all'AI. Ragionarci sopra è la parte difficile, ed è quella che che gli stiamo dando meno.

Qualificare non è un punteggio. È un sistema.

Una ricerca di Leadfeeder rivela una cosa semplice e scomoda allo stesso tempo: qualificare un lead non significa dargli un punteggio "a sensazione". È un processo che deve rispondere a due domande separate, senza fare confusione:

1. FIT:Questo account è davvero in target per noi? (Settore, dimensione, tech stack, mercato servibile).
2. INTENT:L'azienda sta dando segnali di volersi muovere adesso? (Ricerca attiva, visite frequenti alle pagine prodotto, cambi di governance).

Il motivo per cui le nostre pipeline spesso sono piene di fuffa è che continuiamo a scambiare le due cose.
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Un fit perfetto senza intent è solo un'attesa infinita che ti fa perdere mesi a rincorrere un logo famoso. Un intent forte senza fit è il classico tempo perso travestito da opportunità. Il lavoro vero di un SDR è scovare l'intersezione esatta in cui le due lampadine si accendono insieme.

Ecco, questo lavoro di incrocio e filtro è la parte da delegare all'AI.

All'AI oggi dovremo delegare la parte analitica:

• Scovare i trigger di mercato sommersi.
• Mappare l'organigramma degli account e le linee di riporto.
• Riassumere report annuali, comunicati e bilanci in 10 secondi.

A noi deve rimanere la parte strategica e umana:

• Costruire una tesi di vendita originale.
• Fare una discovery profonda e guidata da vere domande.
• Gestire la conversazione quando dall'altra parte c'è una persona vera.

Il test da fare questa settimana

Prendi un solo account, uno che conta. Chiedi all'AI di aiutarti a costruire una tesi. Tre domande, in ordine:

1. Sulla base di quello che conosci di questa azienda — sito, notizie, LinkedIn, bilancio se pubblico — qual è la sfida che con più probabilità hanno aperto negli ultimi mesi?
2. Se avessi 30 secondi con il decisore, quale ipotesi di valore lo farebbe fermare a pensare?
3. E qual è la prima obiezione che mi tirerebbe contro ?

Fermati un attimo a guardare il risultato. Avrai: un problema plausibile, un angolo, e la risposta pronta all'obiezione numero uno. Non una lista di trigger, ma un ragionamento.

E quando poi scrivi l'email, non partirà da "ho visto che avete fatto X". Partirà da un'idea. Che è esattamente il motivo per cui qualcuno ti risponderà.

(P.S. Se vuoi tracciare in automatico chi sta già mostrando intent sul tuo sito per applicare questo processo solo a chi è in target, con Leadfeeder abbiamo attivato tre settimane di trial dedicate alla community: finite le prime due, scrivici e ti sblocchiamo la terza gratis). 👉 Attivalo subito qui ​

Smettere di lavorare sulle sensazioni. Vale per il prospecting, vale per te.

Stiamo davvero migliorando come sales, o stiamo solo lavorando più in fretta?

È la stessa domanda che dovresti farti sulla tua carriera. Come misuri oggi la tua reale crescita professionale? Dai numeri dell'ultimo quarter, che spesso dipendono dal territorio assegnato o dal prodotto? Dall'ultimo feedback positivo del tuo manager durante l'one-to-one?

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Happy prospecting!