Negli ultimi mesi abbiamo parlato con alcuni dei professionisti sales che stimiamo di più, per capire come ragionano quelli più bravi.

Mettendo insieme le conversazioni, sono emersi diversi punti in comune.

Stesse parole, stessi principi, stesso approccio — anche da persone che lavorano in aziende, ruoli e contesti completamente diversi.

In questa edizione ne abbiamo scelti sette, e da ognuno ci siamo portati via una lezione.

Tutte imparate sul campo.

Rubale qui sotto.

Francesco Magallo, Key Account Manager in Panasonic

Francesco i numeri li fa. Eppure una delle prime cose che ti dice è:

"Se cerco il risultato, cerco i soldi, potrei essere costantemente amareggiato quando non arrivano. Quindi mi focalizzo sul processo. L'obiettivo è rendermi un sales migliore, non superare la quota."

Non significa che il target non conti. Eccome se conta.

Ma il target lo misuri, il processo lo migliori.

E la stessa logica la applica ai tool: oggi abbiamo aggregatori di dati che dieci anni fa ci saremmo sognati, ma non servono necessariamente per fare più attività.

Servono per capire dove vale la pena spendere quella che hai.

La domanda da segnarti: non solo "quanto ho prodotto oggi?", ma "cosa ho fatto oggi che mi renderà più bravo domani?"

Simona Gatta, Global Senior Director of BD in Docebo

Quando le abbiamo chiesto la sua opinione sull'AI: "L'AI è il nostro primo alleato."

Note post-call, handover, ricerca, task ripetitivi. Tre minuti qui, cinque là, quindici da un'altra parte.

Alla fine diventano ore che puoi reinvestire in chiamate e conversazioni.

Ma la cosa che è rimasta più impressa della chiacchierata con Simona è un'altra.

I suoi top performer non vanno da Simona solo per dirle "sto chiudendo di più". Ma

"Ho trovato un click in meno da fare."

Sembra una sciocchezza.

Ma moltiplica quel click per decine di attività, ogni settimana, per un anno.

Forse usare bene l'AI non significa fare più cose. Significa perdere meno tempo per fare quelle che contano.

Marco Ciatti, SDR Leader in Canonical

Dice una frase che non ti aspetteresti da un manager:

"Non mi interessa se fai il target o l'80% del target. Mi interessa che hai imparato a gestire le obiezioni, a fare prospecting, a essere resiliente. Quello, nei prossimi quarter, ti farà superare il target."

Puoi fare il 110% con un territorio d'oro e non essere migliorato di un centimetro.

Oppure fare l'80% e aver imparato a gestire obiezioni che tre mesi prima ti bloccavano completamente.

Il numero conta.

Ma non sempre racconta tutta la storia.

Marcello Ferretti, ex Sales Rep in LinkedIn

30% domande, 70% ascolto.

Potremmo complicarla, ma non serve.

Sembra facile finché non riascolti una tua call e scopri che per dieci minuti hai parlato praticamente solo tu.

Non è una questione di educazione.

È che mentre parli, non stai imparando niente.

Alla prossima call prova una cosa: non preparare soltanto quello che vuoi dire.

Preparati tre cose che vuoi scoprire.

Cambia parecchio.

Giulia Bravo, Head of Sales, Busuu

Il problema non basta.

Durante una discovery arrivi al pain e ti senti soddisfatto:

"Perfetto. Hanno il problema che risolviamo."

Ma un problema può esistere da anni senza che nessuno faccia niente.

Devi capire cosa comporta. Quanto tempo fa perdere? Quanto costa? Chi ne paga le conseguenze?

E soprattutto: perché dovrebbe essere risolto adesso?

Una domanda utile dal suo ragionamento:

"Se tra sei mesi foste ancora nella stessa situazione, cosa comporterebbe?"

Se la risposta è "non molto", hai trovato un problema.

Ma non ancora un motivo per comprare.

Tobia La Marca, Strategic AE, Contentsquare

Nel sales italiano parliamo tantissimo di relazioni.

Prima il rapporto. Poi la fiducia. Poi il business.

Tobia, che ha lavorato anche nel mondo anglosassone, la vede al contrario:

prima porta qualcosa di utile. La fiducia arriva dopo.

Perché voler "costruire una relazione" con qualcuno a cui non hai ancora dato nessun motivo per ascoltarti rischia di diventare networking fine a se stesso.

Una domanda da farti prima del prossimo outreach: sto chiedendo attenzione o sto portando qualcosa che la merita?

Se non sai rispondere, forse quella mail può aspettare altri cinque minuti.

Alessandro Caporossi, Business Development Leader, Wellhub

Non vendere. Risolvi.

Sembra la più banale delle sette.

Poi entri in una call e succede questo: il prospect racconta il problema, tu riconosci il pain e finalmente pensi di avere il via libera per parlare del prodotto.

Partono feature, demo, pitch.

Alessandro parte da un presupposto diverso: il lavoro del venditore non è infilare una soluzione dentro un problema.

È capire abbastanza bene il problema da poter essere utile.

La differenza sembra sottile. Ma quando sei dall'altra parte del tavolo la senti subito.

Alla prossima call chiediti: sto cercando di capire se possiamo davvero aiutarlo, o sto aspettando il momento giusto per infilare il mio pitch?

Non sempre la risposta ti piacerà.

La cosa che continuava a tornare

Sette profili diversi.

E riascoltandoli emerge una cosa interessante.

Loro non sembrano ossessionati dal migliorare il risultato, ma dal migliorare il sistema che lo produce.

Francesco lavora sul processo.

Simona elimina attrito.

Marco costruisce skill.

Marcello migliora l'ascolto.

Giulia scava più a fondo.

Tobia porta valore prima di chiedere attenzione.

Alessandro cerca di capire prima di vendere.

Nessuna di queste cose garantisce che farai il target.

Ma hanno una caratteristica in comune:

puoi lavorarci domattina.

Ed è forse questa la cosa che vale più di tutte.

Una parte crescente del nostro lavoro diventerà automatizzabile. Ed essere bravi solo nella parte meccanica ci differenzierà sempre meno.

I tool possono dirti chi chiamare.

L'AI può aiutarti a prepararti.

I dati possono dirti quando vale la pena farlo.

Poi qualcuno risponde.

E lì tocca ancora a te.

La tecnologia dovrebbe prepararti alla conversazione.

Non diventare un modo sofisticato per evitarla.

Ultima cosa utile

Parlando con Francesco è uscito anche un altro tema interessante:

invece di chiamare semplicemente il prossimo nome della lista, cerca di capire chi ha un motivo per parlare con te oggi.

È anche uno dei motivi per cui supportiamo la tecnologia Leadfeeder, che ti permette di vedere quali aziende stanno già visitando il tuo sito e cosa stanno guardando.

In invece di partire da "chi c'è dopo nella lista?" puoi partire da: "chi sta mostrando interesse proprio adesso?"

Per la community è disponibile un trial gratuito dedicato. 👉 Attivalo qui ​

E se ad agosto stai guardando anche cosa c'è là fuori, la nostra Job Board continua a essere aggiornata.

👉 Dai un'occhiata alle posizioni aperte​

Buon agosto e buon prospecting,

SDRs of Italy