Immagina di essere in call con un prospect durante una discovery.

Prospect: "Stiamo facendo fatica a portare a regime velocemente i nuovi commerciali."

Tu: "Quanto dura oggi il vostro onboarding?"

Prospect: "Circa tre mesi."

Hai individuato un problema.

Te lo scrivi e d'istinto ti viene naturale passare alla fase successiva della discovery.

Budget? Chi decide? Tempistiche?

Però aspetta.

Hai trovato un possibile problema, ma non sai ancora quanto sia importante per quell'azienda.

Tre mesi potrebbero essere perfettamente normali.

Oppure potrebbero significare 20 nuove assunzioni che producono pipeline in ritardo, manager che spendono ore a seguirle e un target annuale che inizia a scricchiolare.

L'obiettivo della discovery è anche capire quale delle due situazioni hai davanti.

Qualche mese fa ne abbiamo parlato con Salvatore Pegoli, Senior Account Executive in LinkedIn e esperto MEDDPICC.

Ci ha raccontato cosa fa quando trova qualcosa di interessante durante una call.

Non cambia argomento.

Rimane lì.

E scava.

Quindi, ripartiamo da quella risposta:

"L'onboarding dura circa tre mesi."

A questo punto abbiamo identificato un possibile problema, ma ci mancano ancora dei pezzi:

Cosa comporta? Quanto è grande? Perché dovrebbe importare?

In questa fase Salvatore introduce il chunk down, ovvero, invece di passare alla prossima area della discovery, prende quella risposta e scende di un livello alla volta.

Partiamo dal primo.

Cosa comporta?

"Cosa succede durante quei tre mesi, mentre il commerciale non è ancora a regime?"

Prospect: "Produce meno e il manager deve seguirlo parecchio."

Adesso hai un'informazione in più.

Il problema non è più semplicemente che l'onboarding dura tre mesi. Quei tre mesi hanno delle conseguenze: meno produttività e più tempo richiesto ai manager.

Ma non sai ancora quanto pesano, e quindi continui a scavare.

"Quanto tempo porta via ai manager?"

Prospect: "Difficile dirlo con precisione. Direi almeno 4-5 ore a settimana per ogni nuovo commerciale."

"E quante persone dovete inserire quest'anno?"

"Una ventina."

Adesso la situazione inizia a cambiare.

Siamo partiti da "L'onboarding dura tre mesi." e siamo arrivati a: 20 persone da inserire → tre mesi di ramp-up → diverse ore del manager ogni settimana per ciascun nuovo commerciale.

E potresti scendere ancora:

"Che impatto ha tutto questo sul team?"

"Cosa succede alla pipeline durante quei tre mesi?"

"Se tra sei mesi foste ancora nella stessa situazione, sarebbe un problema?"

Ed è qui che inizi a capire il terzo pezzo, quanto importa davvero.

Perché 20 persone e 5 ore a settimana possono sembrare tante sulla carta.

Ma è il prospect che deve dirti se quelle conseguenze sono abbastanza importanti da voler cambiare qualcosa.

Salvatore lo chiama chunk down e lo descrive così:

"Appena trovo un gancio o qualcosa che può essere di interesse vado a fare il chunk down fin quando non arrivo alla radice."

In altre parole: problema → conseguenza → dimensione → impatto.

Non come una nuova checklist da seguire alla lettera.

Il principio è molto più semplice: "quando il prospect ti dà una risposta interessante, resisti alla tentazione di fare subito la domanda successiva."

Rimani lì un po' più a lungo.

E se scavando non trovi niente?

A quel punto hai due possibilità: abbandoni quel tema e vai oltre oppure, prima di farlo, provi a esplorare un'area collegata.

È quello che Salvatore descrive come chunk lateral.

La distinzione è semplice:

Chunk down = scendi in profondità.​
​"Cosa comporta?" → "Quanto pesa?" → "Che impatto ha?"

Chunk lateral = ti sposti di lato.

Ad esempio:

"Tre mesi per voi sono normali."

Ok. Invece di continuare a chiedere "ma siete sicuri che non sia un problema?", puoi spostarti:

"E durante quei tre mesi, come viene gestita la formazione?"

"Principalmente dai Sales Manager."

"Quanto sono coinvolti?"

"Parecchio. In realtà è quello il problema: ogni volta che assumiamo qualcuno, i manager passano settimane a seguirlo."

Ecco il chunk lateral.

Spostandoti lateralmente hai scoperto che la durata dell'onboarding non era il problema principale, ma che, nello stesso contesto, ce n'era un altro: il carico sui manager.

Non stai insistendo sullo stesso problema. Stai esplorando un'area collegata per capire se c'è qualcosa che merita di essere approfondito.

Ma attenzione: il chunk lateral non serve a trovare un pain a tutti i costi.

Fai chunk down → niente.

Provi lateral → ancora niente.

Non emerge impatto, priorità o interesse?

Va bene così.

Hai comunque scoperto qualcosa: probabilmente lì non c'è un problema abbastanza importante.

E puoi andare avanti.

E se ti sei perso nei dettagli?

Può capitare anche il contrario.

Hai scavato così a fondo su un dettaglio che rischi di perdere il quadro generale.

A quel punto fai il movimento opposto:

Chunk up = risali per recuperare il contesto.

Ad esempio:

"Allargando un attimo il perimetro: cosa state cercando di cambiare quest'anno nel modo in cui fate crescere il team commerciale?"

E magari scopri che dietro quella conversazione c'è molto di più dell'onboarding.

Stanno entrando in un nuovo mercato.

Hanno appena cambiato VP Sales.

Hanno un target molto più aggressivo dell'anno scorso.

Il singolo problema inizia così ad avere un contesto.

Sali per trovare il contesto. Scendi per capire cosa significa davvero. Su e giù, non in fila.

E una parte di quel contesto — il perché adesso — a volte puoi iniziare a intuirla ancora prima della call.

Un'azienda che ha appena cambiato VP Sales.

Che sta assumendo.

Che torna più volte sulle tue pagine prodotto.

Sono tutti segnali che possono darti un'ipotesi su cosa sta succedendo in quell'account e su cosa vale la pena esplorare.

È anche uno dei motivi per cui supportiamo Leadfeeder che ci aiuta a capire quali aziende stanno mostrando interesse, cosa stanno cercando e quali account vale la pena prioritizzare.

In pratica identifica le aziende che visitano il tuo sito, ti mostra quali pagine consultano e come si muovono, e trasforma questi segnali in informazioni che puoi usare per fare prospecting con più contesto.

Perché sapere che un'azienda è nel tuo ICP è utile.

Sapere che sta succedendo qualcosa proprio adesso lo è ancora di più.

Non ti dice chi comprerà, ma può darti un'ipotesi molto migliore su chi contattare, quando farlo e perché potrebbe valere la pena aprire quella conversazione.

Per la community c'è un trial esteso di tre settimane. Quando finisce, scrivi a info@sdrsofitaly.com e possiamo riattivarlo per un'altra settimana.

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Stop, non andare avanti

C'è un'altra cosa interessante nell'approccio di Salvatore.

Dopo aver raccolto un po' di informazioni, non riparte immediatamente con la domanda successiva.

Prima fa un piccolo riassunto:

"Quindi, se ho capito bene: quest'anno inserite una ventina di persone, oggi servono tre mesi per portarle a regime e in quel periodo i manager le seguono parecchio. È così?"

Salvatore ce lo spiega così: "La fase di conferma è forse quella più importante. Faccio un piccolo riassunto di quello che mi ha detto il cliente e chiedo conferma se ho capito bene veramente."

A quel punto possono succedere due cose.

O il prospect ti corregge, se hai capito male, oppure aggiunge qualcosa che fino a quel momento non era emerso:

"Sì. Anche se in realtà la cosa che ci preoccupa di più è che..."

Ed è proprio questo il punto.

Il recap non serve solo a confermare quello che hai capito. Può farti scoprire qualcosa che ancora non sapevi.

🛠️ Quick fix da fare questa settimana

Prenditi le note dell'ultima discovery che hai fatto.

Trova la risposta più interessante che ti ha dato il prospect.

Adesso fatti una domanda:

Quanto tempo ho speso lì prima di cambiare argomento?

Poi scrivi tre domande di chunk down che avresti potuto fare partendo da quella risposta.

Non per impararle a memoria, ma per allenarti a riconoscere quando hai davanti qualcosa che vale la pena approfondire.

Perché forse, nella tua ultima discovery, il problema non era che ti mancavano le domande.

Hai semplicemente fatto quella dopo troppo presto.

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Buon prospecting,
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