C'è una contraddizione nel sales italiano che i numeri del nostro Salary Benchmark 2026 rendono difficile da ignorare.

Le aziende italiane oggi pagano meglio di cinque anni fa.

Eppure continuiamo a vedere giovani sales di talento fare le valigie per Londra, Dublino, Amsterdam.

Quindi la domanda non è soltanto "quanto si guadagna nel sales in Italia".

È, se le cose stanno migliorando, perché il talento se ne va lo stesso?

I numeri del benchmark aiutano a mettere a fuoco la risposta. E non è quella che ti aspetti.

Ecco il dato che fa pensare, e che probabilmente ti descrive.

Il 57% dei sales italiani ha raggiunto il proprio target negli ultimi 12 mesi.

Il 61% considera i propri obiettivi "sfidanti ma realistici". Tradotto: la maggior parte rende, e lo fa su numeri che ritiene sensati.

Eppure il 58% sente di essere pagato molto meno rispetto all'estero.

Performance alta. Percezione bassa. E le due cose possono convivere nella stessa persona. Magari anche in te.

E qui sta il punto vero: il problema non è (solo) lo stipendio.

È la narrativa attorno al ruolo. Un sales che rende e si sente comunque sottovalutato non ha un problema di numeri — ha un problema di riconoscimento. E questo allora il vero motivo per cui sbirciamo gli annunci sulle posizioni a Dublino ?

Il tema stipendio incuriosisce tutti, ma nessuno ne vuole parlare apertamente. Noi lo esponiamo — così, la prossima volta che devi affrontare il discorso con il tuo capo, hai dei numeri come back-up.

La distribuzione della RAL (fissa, variabile esclusa), sul campione aggregato di tutti i ruoli:

→ 44% guadagna sotto i 35k
→ 25% sta tra i 35k e i 50k
→ 31% supera i 50k

E le indicazioni orientative per ruolo (*non salary band ufficiali — letture di mercato):

→ SDR / BDR: 25-35k
→ Account Executive: 35-50k
→ Senior AE: 38-52k, con i profili più strutturati oltre
→ Head of Sales / Manager: 50-60k e oltre
→ SDR Leader: 60k+

Sul variabile: il 94% dice di ricevere una componente variabile — il modello OTE è ormai standard anche in Italia. Ma resta più contenuto rispetto ad altri mercati: il 45% supera i 10k di variabile, solo il 19% va oltre i 30k.

L'insight che racconta l'Italia

Questo è il dato che da solo racconta la differenza tra il mercato italiano rispetto ad altri mercati esteri.

Alla domanda su quale fosse la priorità numero uno per il proprio compenso, la risposta più votata (43%) non è stata "aumentatemi il variabile".

È stata: "garantiscimi il fisso".

Non è un dettaglio contabile, ma una fotografia culturale. Dice che in Italia non abbiamo ancora piena fiducia nel sistema a commissioni: prima di scommettere sul variabile come leva principale, vogliamo certezze sulla base fissa.

Non è né giusto né sbagliato, ma è una realtà di fatto. Se sei un commerciale, saperlo cambia il modo in cui negozi il tuo stipendio. Se sei un'azienda, spiega perché un pacchetto sbilanciato sull'OTE spaventa invece di attrarre.

Come usare questi numeri

Un benchmark serve a poco se resta un grafico. Serve quando lo porti in una stanza.

Negozia sul fisso con i dati sul tavolo. Se hai 3+ anni di esperienza, un attainment costante e stai sotto i 35k, non stai chiedendo un favore: stai chiedendo un allineamento al mercato. E adesso hai il numero per dimostrarlo.

Pretendi trasparenza prima di firmare. Non chiedere solo "quanto guadagnerò", ma chiedi la struttura OTE completa: qual è la quota base, come si calcola il variabile e soprattutto qual è lo storico di attainment del team. Un OTE stellare su target che non raggiunge nessuno è solo fantasia.

I mercati esteri sono una leva vera. Chi vende fuori dall'Italia, nel nostro campione, ha retribuzioni più alte (è una correlazione, incidono anche azienda e settore, ma il trend è chiaro). Lavorare su mercati internazionali non è solo una riga da vantare sul CV: è un argomento di trattativa concreto.

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Fino a poco tempo fa, in Italia i dati sugli stipendi sales semplicemente non esistevano. Oppure ci toccava leggere report sballati firmati da agenzie estere che non distinguevano nemmeno un SDR da un Account Executive.

Questo benchmark l'abbiamo creato da zero, come community, per colmare quel vuoto. Più risposte raccogliamo, più il dato diventa inattaccabile — e più valore hai in mano tu quando ti siedi a trattare la tua retribuzione.

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Buon prospecting,
SDRs of Italy