SDRs of Italy è la community italiana del modern sales.Un punto di riferimento per SDR, AE, founder e sales leader che vogliono crescere. Condividiamo strategie pratiche, workflow AI, benchmark salariali e best practice dal mercato. Organizziamo cohort, workshop e discussioni reali per alzare il livello del sales in Italia.Perché crediamo che il sales non debba essere solo un lavoro di passaggio, ma una carriera di cui essere fieri
Un bisogno non quantificato diventa 'ci pensiamo'
Lunedì Espresso ☕️Buon inizio settimana, Come ogni lunedì mattina: discussioni dalla community, use cases dal campo, opportunità selezionate. Let's go. Si ferma troppo presto. La partita si gioca lì, tra una discovery "carina" e una discovery che sposta il deal c'è una differenza. La capacità di far emergere il costo del problema. La settimana scorsa abbiamo parlato con Salvatore Pegoli, Account Executive @ LinkedIn. Alla domanda "come imposti la discovery in deal enterprise complessi?" Ha risposto: "Quando da un prospect sento 'ci interessa', io continuo a scendere in profondità. Quanto vi costa oggi questo problema? Chi lo sente di più internamente? Cosa succede se non intervenite entro questo quarter?" Ed è lì che è emersa la parte più importante della chiacchierata. Molte discovery si fermano al punto sbagliato. Si raccoglie un bisogno. Si prendono un paio di note. Si parla di processo. Poi si prova a vendere. Ma un bisogno non quantificato è solo una preferenza. E una preferenza, quasi sempre, perde contro l'inerzia. Salvatore non si limita a capire che problema c'è. Quantifica quanto pesa. Su chi impatta. Cosa succede se resta lì. Ed è in quel momento - quando quantifichi - che la discovery smette di essere raccolta informazioni e diventa qualificazione vera. Quando quantifichi il pain succedono tre cose. Anticipi le obiezioni prima che emergano. Riduci il classico "ci pensiamo." Arrivi alla proposta con numeri, non con opinioni. Se fai outbound o discovery ogni giorno, questo è il punto da portarti a casa: Non cercare solo risposte. Cerca conseguenze. La prossima volta che senti "siamo interessati", non fermarti. Porta la discovery al next level. Perché nel mercato attuale non brilla chi parla meglio del prodotto. Vince chi trasforma il problema in una decisione urgente. Opportunità da valutare questa settimana 🚀 Highest upside 🏗️ Build from zero 🧠 Best learning + equity 👉 https://docs.google.com/document/d/1-giN_ST7mDbZXW5omTZ8PuRz3kE2PkbAk_OMaYyqbCo/edit?tab=t.0 A lunedì prossimo, P.S. Quando un prospect ti dice 'ci interessa', ti fermi o quantifichi? |
SDRs of Italy
SDRs of Italy è la community italiana del modern sales.Un punto di riferimento per SDR, AE, founder e sales leader che vogliono crescere. Condividiamo strategie pratiche, workflow AI, benchmark salariali e best practice dal mercato. Organizziamo cohort, workshop e discussioni reali per alzare il livello del sales in Italia.Perché crediamo che il sales non debba essere solo un lavoro di passaggio, ma una carriera di cui essere fieri
Lunedì Espresso ☕️ Pensa all’ultima volta che hai comprato qualcosa di cui non conoscevi niente. Un materasso, un abbonamento a un software, una bici. Cosa è successo? Sei andato online, letto recensioni, confrontato alternative, guardato un paio di video. Ti sei prima fatto un’idea in autonomia. E quando finalmente hai parlato con un commerciale, (se ci hai parlato), la decisione era probabilmente già presa al 90%. Allora perché pensiamo che i nostri prospect B2B si comportino diversamente?...
Lunedì Espresso ☕️ Immaginati questa scena: sono le 9:15 di un martedì mattina. Un’HR Director di una azienda italiana ha già 42 email non lette in inbox, tre riunioni in agenda e un problema operativo urgente da risolvere. In quel preciso istante arriva la tua cold email. Perché dovrebbe aprirla? Martedì scorso, durante la cohort di Giugno con Azzurra Bongiorno, siamo partiti proprio da quella domanda. Abbiamo analizzato la skill che viene prima di tutto: riuscire a catturare l’attenzione di...
Lunedì Espresso ☕️ Ben ritrovati, Hai 10 trattative in pipeline. Tre sono "calde". Quattro sono "in valutazione". Le altre tre, onestamente, non sai bene dove metterle. E quando il forecast ti chiedi "Sto qualificando bene?" La verità è che probabilmente stai qualificando la cosa sbagliata. La scorsa settimana, nel gruppo WhatsApp di SDRs of Italy, è emersa una domanda interessante. Partiamo da qui: "Quale framework usate per qualificare i lead freddi? Classico BANT o riscontrate migliori...