SDRs of Italy è la community italiana del modern sales.Un punto di riferimento per SDR, AE, founder e sales leader che vogliono crescere. Condividiamo strategie pratiche, workflow AI, benchmark salariali e best practice dal mercato. Organizziamo cohort, workshop e discussioni reali per alzare il livello del sales in Italia.Perché crediamo che il sales non debba essere solo un lavoro di passaggio, ma una carriera di cui essere fieri
Un bisogno non quantificato diventa 'ci pensiamo'
Lunedì Espresso ☕️Buon inizio settimana, Come ogni lunedì mattina: discussioni dalla community, use cases dal campo, opportunità selezionate. Let's go. Si ferma troppo presto. La partita si gioca lì, tra una discovery "carina" e una discovery che sposta il deal c'è una differenza. La capacità di far emergere il costo del problema. La settimana scorsa abbiamo parlato con Salvatore Pegoli, Account Executive @ LinkedIn. Alla domanda "come imposti la discovery in deal enterprise complessi?" Ha risposto: "Quando da un prospect sento 'ci interessa', io continuo a scendere in profondità. Quanto vi costa oggi questo problema? Chi lo sente di più internamente? Cosa succede se non intervenite entro questo quarter?" Ed è lì che è emersa la parte più importante della chiacchierata. Molte discovery si fermano al punto sbagliato. Si raccoglie un bisogno. Si prendono un paio di note. Si parla di processo. Poi si prova a vendere. Ma un bisogno non quantificato è solo una preferenza. E una preferenza, quasi sempre, perde contro l'inerzia. Salvatore non si limita a capire che problema c'è. Quantifica quanto pesa. Su chi impatta. Cosa succede se resta lì. Ed è in quel momento - quando quantifichi - che la discovery smette di essere raccolta informazioni e diventa qualificazione vera. Quando quantifichi il pain succedono tre cose. Anticipi le obiezioni prima che emergano. Riduci il classico "ci pensiamo." Arrivi alla proposta con numeri, non con opinioni. Se fai outbound o discovery ogni giorno, questo è il punto da portarti a casa: Non cercare solo risposte. Cerca conseguenze. La prossima volta che senti "siamo interessati", non fermarti. Porta la discovery al next level. Perché nel mercato attuale non brilla chi parla meglio del prodotto. Vince chi trasforma il problema in una decisione urgente. Opportunità da valutare questa settimana 🚀 Highest upside 🏗️ Build from zero 🧠 Best learning + equity 👉 https://docs.google.com/document/d/1-giN_ST7mDbZXW5omTZ8PuRz3kE2PkbAk_OMaYyqbCo/edit?tab=t.0 A lunedì prossimo, P.S. Quando un prospect ti dice 'ci interessa', ti fermi o quantifichi? |
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Immagina di essere in call con un prospect durante una discovery. Prospect: "Stiamo facendo fatica a portare a regime velocemente i nuovi commerciali." Tu: "Quanto dura oggi il vostro onboarding?" Prospect: "Circa tre mesi." Hai individuato un problema. Te lo scrivi e d'istinto ti viene naturale passare alla fase successiva della discovery. Budget? Chi decide? Tempistiche? Però aspetta. Hai trovato un possibile problema, ma non sai ancora quanto sia importante per quell'azienda. Tre mesi...
“Mandami una mail.” Probabilmente una delle frasi che hai sentito più spesso da parte di un prospect. Soprattutto in questi mesi estivi. E la tentazione di rispondere “assolutamente, gliela mando subito” è dietro l’angolo. Riattacchi, apri Gmail e parti: “Come anticipato telefonicamente, le invio qualche informazione sulla nostra soluzione…” Premi invio ma in fondo, lo sai già. Quella mail probabilmente non verrà mai letta. Il problema è che “mandami una mail” non significa una cosa sola. Può...
Negli ultimi mesi abbiamo parlato con alcuni dei professionisti sales che stimiamo di più, per capire come ragionano quelli più bravi. Mettendo insieme le conversazioni, sono emersi diversi punti in comune. Stesse parole, stessi principi, stesso approccio — anche da persone che lavorano in aziende, ruoli e contesti completamente diversi. In questa edizione ne abbiamo scelti sette, e da ognuno ci siamo portati via una lezione. Tutte imparate sul campo. Rubale qui sotto. Francesco Magallo, Key...