SDRs of Italy è la community italiana del modern sales.Un punto di riferimento per SDR, AE, founder e sales leader che vogliono crescere. Condividiamo strategie pratiche, workflow AI, benchmark salariali e best practice dal mercato. Organizziamo cohort, workshop e discussioni reali per alzare il livello del sales in Italia.Perché crediamo che il sales non debba essere solo un lavoro di passaggio, ma una carriera di cui essere fieri
Un bisogno non quantificato diventa 'ci pensiamo'
Lunedì Espresso ☕️Buon inizio settimana, Come ogni lunedì mattina: discussioni dalla community, use cases dal campo, opportunità selezionate. Let's go. Si ferma troppo presto. La partita si gioca lì, tra una discovery "carina" e una discovery che sposta il deal c'è una differenza. La capacità di far emergere il costo del problema. La settimana scorsa abbiamo parlato con Salvatore Pegoli, Account Executive @ LinkedIn. Alla domanda "come imposti la discovery in deal enterprise complessi?" Ha risposto: "Quando da un prospect sento 'ci interessa', io continuo a scendere in profondità. Quanto vi costa oggi questo problema? Chi lo sente di più internamente? Cosa succede se non intervenite entro questo quarter?" Ed è lì che è emersa la parte più importante della chiacchierata. Molte discovery si fermano al punto sbagliato. Si raccoglie un bisogno. Si prendono un paio di note. Si parla di processo. Poi si prova a vendere. Ma un bisogno non quantificato è solo una preferenza. E una preferenza, quasi sempre, perde contro l'inerzia. Salvatore non si limita a capire che problema c'è. Quantifica quanto pesa. Su chi impatta. Cosa succede se resta lì. Ed è in quel momento - quando quantifichi - che la discovery smette di essere raccolta informazioni e diventa qualificazione vera. Quando quantifichi il pain succedono tre cose. Anticipi le obiezioni prima che emergano. Riduci il classico "ci pensiamo." Arrivi alla proposta con numeri, non con opinioni. Se fai outbound o discovery ogni giorno, questo è il punto da portarti a casa: Non cercare solo risposte. Cerca conseguenze. La prossima volta che senti "siamo interessati", non fermarti. Porta la discovery al next level. Perché nel mercato attuale non brilla chi parla meglio del prodotto. Vince chi trasforma il problema in una decisione urgente. Opportunità da valutare questa settimana 🚀 Highest upside 🏗️ Build from zero 🧠 Best learning + equity 👉 https://docs.google.com/document/d/1-giN_ST7mDbZXW5omTZ8PuRz3kE2PkbAk_OMaYyqbCo/edit?tab=t.0 A lunedì prossimo, P.S. Quando un prospect ti dice 'ci interessa', ti fermi o quantifichi? |
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Abbiamo i nostri 24 semifinalisti! 🏆 La prima fase del Sales Contest 2026 si è conclusa venerdì scorso. Dopo le simulazioni di cold calling con l'Operations Director di Shelf Pilot, interpretato da un buyer AI, abbiamo finalmente i nomi dei 24 partecipanti che passano al turno successivo! Tra i semifinalisti troviamo profili molto diversi. Studenti, SDR alle prime armi, professionisti con anni di esperienza, leader e founder. Esperienze e percorsi differenti, ma tutti messi alla prova sullo...
Nella cohort sul social selling della settimana scorsa abbiamo parlato anche di video DM e di come adattarli al processo di prospecting. Andiamo subito ai numeri. Nicola Carboni, che ha condotto la sessione, vede circa il 30% di risposte e per ogni 10 video mandati più o meno un meeting. Poi inevitabilmente siamo finiti a parlare di automazione su questa parte. Nel 2026 viene quasi automatico chiederselo. La risposta di Nicola è stata l'opposto di quello che ti aspetteresti: “Forse è meglio...
Per anni il modo di fare outbound è stato più o meno questo: definisci il mercato, costruisci una lista, trovi le persone giuste e le inserisci in una sequenza. Email → call → LinkedIn → follow-up. Poi aumenti il volume, guardi quante persone rispondono e provi a trasformare quelle risposte in meeting. Ha funzionato e, parliamoci chiaro, continua a funzionare. Ma proviamo a cambiare leggermente prospettiva. Immagina di avere davanti 500 aziende che rispettano perfettamente il tuo ICP. Una ha...