Hai due aziende sulla tua lista.

La prima ha 200 dipendenti, è nel settore giusto e hai trovato la persona che cercavi. ICP perfetto.

La seconda è praticamente identica. Solo che nelle ultime settimane ha assunto un nuovo VP Sales, aperto 12 posizioni commerciali e qualcuno dell'azienda ha visitato più volte il tuo sito.

Stamattina hai tempo di chiamarne una sola. Quale scegli?

Probabilmente la seconda.

Non sai se comprerà e non sai nemmeno se ha un problema che puoi risolvere.

Ma, rispetto alla prima, sai che sta succedendo qualcosa.

Ed è una distinzione che sta diventando sempre più importante nell'outbound.

La lista ti dice chi. Il segnale aggiunge il quando.

Per anni gran parte del lavoro di prospecting è stato costruire la lista giusta.

Trova il settore → filtra per dimensione → trova le persone → arricchisci i contatti.

Quel lavoro resta.

Ma guarda come stanno evolvendo alcuni dei player che usiamo e conosciamo tutti.

HubSpot ha introdotto nel Sales Workspace i buying signals: mette insieme visite al sito, research intent, news sull'azienda, cambi di ruolo e attività marketing per aiutare i sales a capire quali aziende prioritizzare.

LinkedIn sta facendo qualcosa di simile con Account Hub: buyer intent, crescita dell'azienda, cambiamenti recenti e altri segnali finiscono nello stesso posto per aiutarti a capire dove concentrare il tuo tempo.

La logica dietro è piuttosto semplice.

Se hai 500 aziende nel tuo ICP, non tutte e 500 sono ugualmente interessanti questo lunedì mattina.

Magari 20 stanno assumendo, cinque hanno appena cambiato leadership, tre stanno facendo ricerche su una categoria vicina alla tua, due stanno tornando sul tuo sito.

La lista continua a servirti.

La differenza è che adesso hai più informazioni per decidere da dove iniziare.

Un paradosso

Nel nostro State of SDRs of Italy, l'82% di chi ha risposto usa l'AI per scrivere email.

Ed è comprensibile. È probabilmente una delle prime cose che abbiamo provato tutti con l'AI: “scrivimi una cold email per questo prospect”.

Poi abbiamo imparato a darle più contesto, personalizzare meglio, creare follow-up, riscrivere subject line.

Tutto molto utile.

Ma c'è un effetto collaterale: scrivere outreach sta diventando sempre più facile per tutti.

Se fino a qualche anno fa preparare 50 email personalizzate richiedeva ore, oggi possiamo farlo in una frazione del tempo.

E se tutti possono produrre più outreach, il volume da solo smette di essere un grande vantaggio.

A quel punto la domanda non è più soltanto:

“Come faccio a scrivere meglio a questi 500 prospect?”

Ma anche:

“Tra questi 500, chi ha più senso contattare oggi?”

Ed è qui che l'AI diventa ancora più interessante.

Possiamo usarlo per leggere segnali, fare ricerca sugli account e capire dove vale la pena spendere il tuo tempo.

In altre parole: meno AI per aumentare il volume. Più AI per decidere dove indirizzarlo.

La trappola

Immagina di vedere che un'azienda ha appena aperto 20 posizioni sales.

Ottimo segnale.

Apri LinkedIn, trovi il VP Sales e gli scrivi:

“Ho visto che state assumendo molto in questo periodo. Immagino abbiate problemi con l'onboarding dei nuovi commerciali.”

Il problema è che hai appena trasformato un'informazione vera in un problema che ti sei inventato.

Le 20 assunzioni sono un fatto.

Il problema di onboarding è un'ipotesi.

Potresti quindi usare lo stesso segnale in modo diverso:

“Ho visto che state facendo crescere parecchio il team commerciale. Con altri team in questa fase vediamo spesso che il ramp-up inizia a portare via parecchio tempo ai manager. Curiosità: sta succedendo anche da voi?”

Adesso il prospect può dirti di sì.

Oppure:

“No, quello in realtà non è un problema.”

Va benissimo.

Perché il punto non era indovinare il problema.

Il punto era usare il segnale per iniziare una conversazione, senza fingere di conoscere già la risposta.

Ed è probabilmente questa la parte che rischiamo di perdere quando parliamo di signal-led outbound.

Il segnale non fa la cold call per te e non fa nemmeno discovery. Non trasforma automaticamente un account in un'opportunità.

Ti dà semplicemente un'ipotesi migliore da testare.

Poi tocca ancora al sales.

🛠️ Una cosa da provare questa settimana

Domani mattina, prima di iniziare a fare outreach, prenditi la tua lista e prova una cosa molto semplice.

Fai due colonne.

Nella prima metti gli account che sono lì perché rispettano il tuo ICP: settore giusto, dimensione giusta, persona giusta.

Nella seconda metti quelli dove, oltre al fit, sta succedendo qualcosa: nuove assunzioni, funding, un nuovo manager, un'espansione, un cambio di tecnologia, attività sul tuo sito.

Poi non cambiare nient'altro.

Inizia semplicemente dalla seconda colonna.

E se alla fine dell'esercizio è vuota, forse quella è l'informazione più interessante.

Perché magari questa settimana non ti servono altri 500 contatti.

Ti serve capire meglio cosa sta succedendo nei 500 che hai già.

Leadfeeder

Se stai cercando segnali per capire quali account prioritizzare, uno dei posti da cui partire è molto più vicino di quanto pensi: il tuo sito.

Leadfeeder ti permette di vedere quali aziende lo visitano e quali pagine stanno consultando.

Questo non significa che un account comprerà. Ma se un'azienda del tuo ICP torna sul sito o visita alcune pagine specifiche, hai un'informazione in più rispetto a un nome fermo dentro una lista.

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SDRs of Italy