Nella cohort sul social selling della settimana scorsa abbiamo parlato anche di video DM e di come adattarli al processo di prospecting.

Andiamo subito ai numeri. Nicola Carboni, che ha condotto la sessione, vede circa il 30% di risposte e per ogni 10 video mandati più o meno un meeting.

Poi inevitabilmente siamo finiti a parlare di automazione su questa parte. Nel 2026 viene quasi automatico chiederselo.

La risposta di Nicola è stata l'opposto di quello che ti aspetteresti:

“Forse è meglio non automatizzarlo, visto che ormai si può automatizzare tutto.”

La lettura facile è che il video funzioni perché è personale.

Ma è davvero così? Vediamo qualche dato.

Personalizzare funziona davvero?

Meno di quanto sembri.

C'è evidenza solida che un certo livello di personalizzazione possa aiutare: una meta-analisi Cochrane su 12 studi e quasi 49.000 partecipanti trova odds di risposta circa il 24% più alte quando il contatto è personalizzato.

Ma parliamo di survey e questionari, non di cold outbound B2B.

Sul B2B i numeri sono più interessanti, ma meno solidi. Gong ha analizzato oltre 30.000 cold email e ha trovato differenze interessanti in base a cosa veniva personalizzato.

I riferimenti individuali erano associati a risultati migliori sui ruoli meno senior, mentre con Director ed executive sembravano contare di più i temi legati all'azienda. I messaggi agganciati a un comportamento reale del prospect mostravano risultati ancora più interessanti.

Non è un esperimento randomizzato. Qualità degli account, timing, chi scrive e altre variabili rendono impossibile dire che sia stata la personalizzazione a causare quei risultati.

E qui viene il dubbio: forse sotto “personalizzazione” mettiamo cose molto diverse tra loro ?

Sapere qualcosa di te non vuol dire aver capito qualcosa di te

Nel 2026 trovare informazioni su un prospect non è più così difficile. Dai un nome e un dominio a un agente, lui analizza una marea di segnali e ti costruisce un messaggio diverso per ogni persona.

Quindi l'informazione non è più scarsità. E nemmeno saperla incastrare in un messaggio.

La vera domanda è cosa scegli di fare con tutto quello che trovi.

Torniamo per un attimo ai dati di Gong: riferimenti individuali sui ruoli meno senior, temi aziendali su Director ed executive.

Forse il valore della ricerca non sta nel permetterti di personalizzare di più, ma nel capire quale contesto conta davvero per quella persona.

Un agente trova dieci informazioni vere su un prospect in pochi secondi. Il lavoro difficile è un altro: capire quale di quelle dieci cambia la tua lettura dell'account, quale ti dice qualcosa sul timing e quale, invece, è vera ma inutile.

Forse il vantaggio si sta spostando. Non più trovare informazioni che gli altri non hanno — ormai possono trovarle tutti — ma interpretarle meglio.

Un esempio

Lo stesso vale per i segnali.

Prendiamo ad esempio Leadfeeder, che ci mostra quali aziende visitano il sito e cosa guardano. Se un account del tuo ICP torna tre volte in una settimana, è un'informazione che probabilmente vuoi conoscere.

Ma Leadfeeder non ti dice perché quell'azienda è lì, né se comprerà. Ti dà un motivo per guardarla più da vicino.

Il resto resta lavoro tuo.

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Per la community possiamo estendere il trial standard con una settimana aggiuntiva. Quando termina, scrivici a info@sdrsofitaly.com.

Torniamo ai video di Nicola

Perché funzionano?

La risposta più corretta è: non lo sappiamo con certezza.

Potrebbe essere il video, quello che dice, la familiarità che costruisce, la scelta degli account o il lavoro fatto prima di registrare. Nicola stesso dice: "dedico parte del lunedì proprio a scegliere e studiare gli account della settimana", quindi isolare il video dal resto del processo sarebbe probabilmente un errore.

Ed è qui che la sua frase sull'automazione è ancora più interessante.

Oggi possiamo fare research, enrichment e personalizzazione su una scala che fino a pochi anni fa sarebbe stata impensabile. Quindi il fatto che un messaggio sia personalizzato, da solo, ci dice sempre meno.

Qualcuno deve comunque decidere chi vale la pena contattare, quale informazione conta davvero e cosa dire quando finalmente si apre una conversazione.

Copiare solo la tattica — Nicola fa video DM, da domani li facciamo tutti — significherebbe quindi copiare probabilmente la parte meno interessante del suo processo.

Forse abbiamo chiamato “personalizzazione” la cosa sbagliata

Non stiamo dicendo che mettere qualcosa di personale in un messaggio sia inutile.

Ma forse dovremmo essere più precisi quando diciamo a un SDR “fai più research e personalizza di più”.

Nel 2026 possiamo fare entrambe le cose su una scala enorme.

La domanda più interessante è un'altra:

quello che hai scoperto cambia davvero la conversazione che stai per aprire?

Se sì, non hai semplicemente personalizzato.

Sei diventato più rilevante.

Ed è anche una delle domande che porteremo all Outbound Day 2026 il 6 Novembre a Torino.

Parleremo di quello che succede prima dell'outreach: come scegliere gli account, quali segnali vale la pena seguire, dove AI e automazione possono aiutarci e, soprattutto, cosa rimane da fare quando arriva il momento di parlare davvero con qualcuno.

Se questi sono le sfide su cui ti vuoi migliorare anche tu ci vediamo a Torino.

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Buon prospecting!
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