Lunedì Espresso ☕️

Bentornato, spero sia stato un buon weekend!

Come ogni lunedì, in meno di 2 minuti condividiamo: tattiche dal campo, discussioni dalla community e opportunità selezionate.

Outbound. Prospecting. Discovery.
​
Tips pratiche, applicabili subito.
​
Let’s go.

Cosa è successo la scorsa settimana nella community

Partiamo da qualcosa che vale davvero la pena raccontare.

Ogni mese organizziamo sessioni di coaching (cohort) con l’obiettivo di portare valore e crescita ai sales rep partecipanti.

(Pss… ci sono ancora 3 posti disponibili per la sessione del 15 aprile 👉 https://tally.so/r/1AM1gO)

Marco ha condiviso come ha messo in pratica quanto visto durante il cohort su MEDDPICC del 24 Marzo.

Il problema:
​
​Discovery + demo nella stessa call → poi silenzio. Il prospect non chiede il follow-up.

Ha provato qualcosa di diverso.

Separare completamente le due fasi.

• Discovery → solo pain. Quantificato. Con metriche. Con implicazioni concrete.
• Demo → secondo incontro. Solo se la discovery è andata davvero a fondo.

Risultato:

3 discovery call.
3 volte è stato il lead a chiedere il prossimo incontro.

Non Marco che insegue.
Ma il lead che chiede.

Roberto aggiunge un layer interessante.

"Io uso MEDDPICC solo sui deal grossi. Multi-stakeholder, procurement, legal. Sui deal rapidi — 1-2 decision maker, commercial, low-mid market — uso SPICED o SPIN. MEDDPICC su un deal small è overkill."

La vera domanda non è:
​“Qual è il framework migliore?”

Ma:
​“Qual è l’approccio giusto per questo deal?”

I dati di mercato dicono una cosa chiara.

Il 73% delle aziende SaaS usa MEDDPICC.

Adozione raddoppiata tra 2021 e 2022.

+18% win rate per chi lo fa bene.

+24% deal size.

Ma "farlo bene" non significa compilare campi nel CRM.

Significa fare domande giuste che cambiano la conversazione.

Marco non ha chiesto "Ho identificato il Champion?"

Ha chiesto "Perché questa persona rischia la sua reputazione per me?"

Non si è chiesto "Ho le metriche?"

Ma "Quanto costa davvero il problema? Chi paga oggi? Cosa succede se non risolvono nei prossimi 6 mesi?"

Il framework dà la struttura.

Il pensiero lo metti tu.

E quando smetti di usarlo come checklist e inizi a usarlo come sistema per pensare, è il lead stesso a chiederti il prossimo step, come nel caso di Marco.

Nel frattempo, l'AI sta automatizzando la parte meccanica.

Tool come Spotlight, Gong e Clari stanno lavorano su:

• analisi delle call
• estrazione di insight
• scoring dei deal
• identificazione dei gap

Se tra 12 mesi il tuo valore è “compilare il CRM dopo la call” → sei sostituibile.

Se il tuo valore è “fare domande che nessuno si aspetta” → sei indispensabile.

La discussione MEDDPICC vs SPICED vs BANT continua sul gruppo WhatsApp.

Quando usare cosa. Quando un framework ti aiuta davvero e quando ti limita.

👉 Unisciti alla conversazione https://tally.so/r/q4Vyv7​

💼 NUOVE OPPORTUNITÀ

3 posizioni aggiunte questo mese:

PILLAR – BDR Outbound Milano. Digital backbone edilizia italiana. €3,2M raccolti. Outbound puro su imprenditori. €37K OTE.

DATAMASTERS – SDR Remote (Sud Italia friendly). Tech academy AI. Primo Ventures + Zanichelli Ventures. €38K OTE + Stock Options.

CIAODOTT – Account Executive Milano. €1,5M round Exor. AI vocale sanità. €35-40K + OTE €60-80K + Equity.

Lista completa + altre 3 posizioni 👉 https://docs.google.com/document/d/1-giN_ST7mDbZXW5omTZ8PuRz3kE2PkbAk_OMaYyqbCo/edit?tab=t.0​

🚀 SALES SALARY BENCHMARK

Centinaia di sales hanno condiviso la loro situazione reale.

21 pagine di insights:

• range per ruolo
• breakdown variabile
• gap per seniority

Se sei sotto il 50° percentile → hai dati per fare domande migliori.
Se sei sotto il 25° → hai dati per ripensare la tua carriera.

👉 Scaricalo qui https://sdrsofitaly.com/salary-benchmark-2026​

Grazie, e a lunedì prossimo

P.S. Se hai esperienza con BANT / CBANT in outbound full-cycle, vogliamo sentirti 👇
​https://tally.so/r/q4Vyv7​

📊 Fonti e report analizzati: Spotlight.ai • Salesmotion • MEDDICC Ltd • Winning by Design