Se mettessimo centinai di sales davanti allo stesso identico deal, cosa distinguerebbe davvero i migliori?

Una cold call? Domande in discovery? La capacità di capire il business?

O quello che succede quando il deal si complica, entrano altri stakeholder e ognuno guarda lo stesso problema da una prospettiva diversa?

È da questa domanda che siamo partiti costruendo lo scenario del Sales Contest di quest'anno.

Mettendo tutti davanti allo stesso deal.

Lo Scenario: ShelfPilot, una software company italiana, e FreshMarket, una catena da 42 punti vendita.

Un potenziale contratto da €150.000.

E tutto parte da un Operations Director dall'altra parte del telefono.

Riesci a portare avanti l'opportunità?

Non è così scontato.

Soprattutto perché una parte del lavoro che facciamo prima ancora che quel telefono squilli sta diventando sempre più facile.

Sales Shift

Oggi possiamo usare l'AI praticamente in ogni fase del nostro lavoro: trovare account, fare research, arricchire liste, preparare una cold call etc..

E siamo ancora all'inizio.

Gong ha recentemente intervistato più di 3.000 revenue leader e analizzato 7,1 milioni di opportunità.

Una cosa è chiara e già la sappiamo: l'AI non è più l'eccezione. Negli Stati Uniti, l'87% delle organizzazioni intervistate la utilizza già nei revenue team.

E la priorità numero uno per crescere nel 2026 non è assumere più persone.

È aumentare la produttività di chi c'è già.

Una parte sempre maggiore del lavoro commerciale, quindi, diventerà più semplice e veloce.

Ma qui nasce un piccolo paradosso.

Se tutti possono fare ricerche più velocemente, trovare più prospect e preparare un'email decente in trenta secondi...

dove si sposta il vantaggio?

Una risposta interessante

Ce l'ha data Simona Gatta, Global Senior Director of Business Development.

La tecnologia può eliminare tanti click e task ripetitivi che riempiono la giornata di un sales. Ma il risultato non dovrebbe essere semplicemente tempo per più attività.

Dobbiamo usare questo vantaggio per arrivare davanti al prospect con più contesto, più preparazione e più business acumen.

Perché trovare il modo di contattare l'Operations Director di un azienda sta diventando sempre più facile. Capire perché contattarlo proprio adesso, molto meno.

Puoi partire da un nuovo round d'investimento. Da un cambio nel management. Da nuove assunzioni. Da qualcosa che sta succedendo nell'azienda e che potrebbe avere una relazione con il problema che risolvi.

Non sai ancora se esiste davvero un'opportunità. Ma hai qualcosa di molto meglio di un nome dentro una lista: hai un motivo per iniziare una conversazione.

E qui c'è un altro problema. Magari nel tuo ICP non hai FreshMarket. Hai 300 aziende. Da quale parti?

È anche uno dei motivi per cui usiamo Leadfeeder. Se un'azienda visita il tuo sito, torna più volte o guarda determinate pagine, Leadfeeder ti dà un'informazione che prima non avevi. Non significa automaticamente che hai trovato un'opportunità. Hai trovato un motivo per investigare.

La tecnologia può aiutarti a scegliere dove guardare. Il sales deve ancora capire cosa sta succedendo.

Per la community possiamo estendere il trial standard di 14 giorni con una settimana aggiuntiva. Quando termina, scrivici info@sdrsofitaly.com.

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Un segnale non è ancora un problema

Qualche giorno fa 30 Minutes to President's Club ha condiviso un framework outbound di Jason Bay.

Triple T: Trigger → Tension → Trust.

La parte interessante non è tanto ricordarsi le tre T. È capire la differenza tra le prime due.

Il Trigger è qualcosa che sai. FreshMarket apre nuovi punti vendita. Ha assunto un nuovo Operations Director. Sta aumentando il personale. Sta visitando ripetutamente alcune pagine del tuo sito. Sono fatti.

La Tension è quello che potrebbe esserci dietro. Più punti vendita potrebbero rendere più difficile mantenere gli stessi processi operativi. Un nuovo responsabile potrebbe voler rivedere come viene gestita un'area. Una certa attività sul sito potrebbe indicare che qualcuno sta iniziando a informarsi su un problema.

Ma qui cambia tutto: il trigger è un'informazione, la tension è ancora un'ipotesi.

Se confondi le due cose, rischi di fare una delle cose più comuni nell'outbound: fare research sul prospect e poi usare quella research per convincerti che abbia esattamente il problema che risolve il tuo prodotto.

Il lavoro dovrebbe essere quasi l'opposto. Usare quello che sai per costruire una domanda migliore.

Se FreshMarket sta aprendo nuovi store, non:

"Immagino che con la crescita stiate avendo difficoltà a mantenere gli standard operativi."

Ma qualcosa più vicino a:

"Con l'apertura di nuovi punti vendita, cosa diventa più difficile da gestire per Operations?"

Potrebbe risponderti: "Niente." Potrebbe parlarti di formazione. Di personale. Di inventory. Di processi. Oppure di qualcosa a cui non avevi minimamente pensato.

Ed è proprio quello il punto. La research non dovrebbe permetterti di arrivare alla call con la risposta. Dovrebbe permetterti di arrivarci con una domanda migliore.

Poi c'è la terza T: Trust. Perché avere una buona ragione per chiamare e una buona ipotesi non basta. Devi anche dare al prospect un motivo per credere che valga la pena continuare a parlare con te. Può essere un cliente simile. Un problema che avete già visto. Un risultato concreto. Una conoscenza specifica del settore.

Semplificando:

Trigger — perché ti sto contattando adesso.
​Tension — cosa potrebbe valere la pena capire.
​Trust — perché potrebbe valere la pena parlarne proprio con noi.

E poi succede la parte che nessun framework può fare al posto tuo.

Il prospect risponde.

Tornando a FreshMarket

Fino a questo momento abbiamo parlato soprattutto di quello che succede prima della call: scegliere l'account, trovare un segnale, fare research e costruire un'ipotesi sensata da cui partire.

Poi l'Operations Director risponde e, dopo cinque minuti, ti dice che il problema che avevi ipotizzato non è una priorità. Oppure emerge qualcosa di completamente diverso da quello che avevi preparato.

Ed è qui che torniamo un attimo ai centinaia di sales dell'inizio della newsletter.

Fino a quel momento potevano avere accesso agli stessi dati, agli stessi tool e arrivare alla conversazione con una preparazione molto simile. Da quel momento in poi, probabilmente no.

C'è chi continuerà a seguire le domande che aveva preparato, chi proverà a riportare la conversazione verso il proprio prodotto e chi invece seguirà quello che è appena emerso, anche se porta da un'altra parte.

Magari scoprirà un problema diverso. Magari scoprirà che non c'è proprio un'opportunità.

Anche quella è un'informazione utile.

Ed è anche per questo che abbiamo costruito il Sales Contest su più conversazioni, invece che su un singolo pitch.

Com'è costruito il Sales Contest​

Non volevamo fare soltanto una gara di cold calling. Abbiamo provato a costruire qualcosa che assomigliasse un po' di più a un vero processo commerciale.

Tutti partono dallo stesso scenario.

Fase 1 — AI Cold Call. Devi guadagnarti abbastanza interesse per continuare la conversazione.

Fase 2 — Discovery live. I migliori 24 incontrano il prospect. Qui non basta più ottenere il meeting. Devi capire cosa sta succedendo nel business.

Fase 3 — Multi-Stakeholder Pitch. Gli 8 finalisti arrivano davanti a più stakeholder. Operations guarda execution e adozione. Il management guarda crescita e scalabilità. Finance guarda numeri, rischio e ritorno dell'investimento.

Stesso prodotto. Stesso deal. Conversazioni completamente diverse.

Ed è proprio questo che dovrà dimostrare il Rep.: capire, ascoltare, adattarsi e portare avanti un'opportunità.

🛠️ Prova questo

Anche se non partecipi al Contest, prova questo esercizio.

Sei il sales di ShelfPilot. Conosci solo queste informazioni: 42 punti vendita, azienda in crescita, €150K di potenziale investimento, primo interlocutore l'Operations Director.

Prima della call scrivi:

Un'ipotesi sul problema che potrebbe avere.
Tre domande per capire se esiste davvero.
Una conseguenza che vorresti riuscire a quantificare.
Uno stakeholder che vorresti coinvolgere se la conversazione progredisce.

Poi rileggile. Se tutte le domande sembrano costruite per portare il prospect verso ShelfPilot, riparti.

Perché c'è una differenza enorme tra fare domande per capire il business e fare domande per farti dire quello che speravi di sentire.

🏆 Sales Contest 2026

Dal 29 settembre mettiamo tutto questo alla prova.

Cold Call → Discovery → Multi-Stakeholder Pitch. Stesso scenario. Stesso deal. Sales diversi.

Le iscrizioni alla Wave 2 sono aperte.

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