Lunedì Espresso ☕️

L'80% dei prospect che vorresti avere in pipeline non entrerà mai nel tuo CRM.

E non perché abbiano scelto un competitor.

Semplicemente perché non ti daranno mai l'opportunità di parlarci.

Secondo Forrester e Gartner, circa l'80% dei buyer B2B completa gran parte del proprio percorso d'acquisto in autonomia. Legge documentazione tecnica, confronta alternative, chiede consigli a colleghi, partecipa a community private, visita siti e analizza i competitor. Quando decide di parlare con un SDR, nella maggior parte dei casi ha già ristretto la scelta a due o tre fornitori.

Oppure ti ha già escluso.

Durante il nostro webinar dello scorso Mercoledì con Francesco Magallo di Panasonic e Lisa Chiara Farioli di Leadfeeder l'abbiamo definita la ricerca invisibile.

Ed è un concetto che cambia completamente il modo di leggere i nostri numeri.

Quando guardi un response rate dell'1-5% o una cold call che finisce dopo trenta secondi, è facile pensare che il problema sia il copy, l'obiezione o la value proposition.

A volte è vero.

Molto più spesso stai semplicemente arrivando quando la partita è già iniziata.

O è già finita.

Perché anche i tuoi deal chiusi ti ingannano

Nella nostra edizione della settimana scorsa abbiamo suggerito un esercizio: confrontare i tuoi ultimi 15 deal con l'ICP ufficiale. Rimane un ottimo punto di partenza, ma durante il webinar è emerso un limite strutturale ancora più profondo.

I tuoi deal chiusi, vinti o persi, raccontano solo una frazione della realtà.

Ti mostrano esclusivamente ciò che è entrato nel tuo raggio visivo.

Non ti raccontano il mercato che non è mai passato dal tuo funnel.

Là fuori è pieno di aziende che hanno esattamente il problema che tu risolvi con la tua soluzione.
Sentono la frizione, hanno il budget pronto, analizzano le opzioni disponibili e scelgono un fornitore. Ma lo fanno senza mai compilare un tuo form, senza rispondere alle tue cold email e senza concederti una discovery call.

Per il tuo CRM queste aziende non esistono, eppure, sono quelle che rappresentano il vero mercato.

Se definisci il tuo target guardando solo la tua cronologia, stai ignorando la fetta più grande dei clienti potenziali. Durante il webinar lo abbiamo detto in questa frase:

"Non siamo noi a decidere a chi vendere. È il mercato che decide cosa e quando comprare.”

L'ICP non è una fotografia, è un processo dinamico che deve evolversi intercettando la direzione in cui il mercato si sta già muovendo.

Dalla mail al centralino: La routine della "warm call"

Il punto centrale emerso durante la diretta è che per intercettare un account prima che chiuda la shortlist non servono automazioni massive. Serve ribaltare l'ordine dei fattori in due mosse.

Tutto inizia con una mail. Ma non un broadcast a freddo su mille contatti: un messaggio iper-specifico, focalizzato su una frizione reale e con dentro un link di approfondimento tecnico.

A quel punto, il lavoro non è più spingere sull'invio, ma analizzare le tracce digitali (i segnali d'intento). Se un lead clicca una volta sola, non significa nulla. Ma se nelle due settimane successive lo stesso account torna sul sito, visita la pagina prezzi o analizza le caratteristiche tecniche, il quadro cambia. Quell'azienda non sta solo leggendo: sta attivamente valutando se risolvere quel problema in questo trimestre.

È in quel momento che scatta la prioritizzazione.

La mossa successiva non è la classica cold call al cellulare, ma quella che abbiamo definito la "warm call". La leva è chiamare il centralino dell'azienda ponendosi non come un commerciale che interrompe la giornata, ma come il referente che dà seguito a una richiesta di dati interna:

Il centralino non percepisce la barriera della tentata vendita e inoltra la chiamata perché la riconosce come una gestione interna. Non stai più provando a indovinare se l'account ha bisogno di te: sai esattamente chi stai chiamando, perché lo stai facendo ora e qual è il problema sul tavolo.

Se vuoi testare questa routine sul tuo mercato senza impazzire a incrociare i dati a mano su fogli Excel, abbiamo attivato per la community un trial con Leadfeeder per mappare i lead che stanno visitando il tuo sito.

Una volta completate le due settimane di trial, contattaci, e ne richiediamo altra gratis per te.

Smettere di prendere decisioni basandosi sulle sensazioni.

Tutto il webinar ruotava attorno a un'idea: smettere di prendere decisioni basandosi sulle sensazioni. Vale per l'ICP. Vale per il timing. Vale per capire quali aziende hanno davvero più probabilità di acquisto.

Ma se ci pensi, dovrebbe valere anche per noi.

Come misuri oggi quanto sei bravo nel tuo lavoro?

• Le revenue? Dipendono dal territorio che ti è stato assegnato, dal prodotto che vendi e dal momento in cui sei entrato in azienda.
• Il feedback del manager? Utile, ma inevitabilmente soggettivo.
• Il confronto con i colleghi? Difficile, perché nessuno gioca davvero con le stesse condizioni.

Da questa domanda è nato il Sales Contest. Non necessariamente per eleggere "il miglior Sales d'Italia", ma per creare uno scenario identico per tutti, così il confronto diventa finalmente significativo.

Ogni partecipante riceve una valutazione dettagliata delle diverse fasi dell'outbound — apertura, discovery, value proposition e gestione delle obiezioni — e un confronto con gli altri partecipanti.

Anche se ti fermi alla prima fase, esci con un'analisi del tuo modo di vendere, molto più utile di un generico "è andata bene" o "devi fare più chiamate".

La Wave 1 chiude il 31 luglio. Chi si iscrive entro quella data riceverà anche i materiali di preparazione dedicati e una sessione di Q&A con i giudici.

👉 Iscriviti e misura le tue skill nel Sales Contest 2026 ​

Opportunità della settimana

🎯 EMPIRIA PARTNERS — Junior Sales / Business Developer

Outbound in un contesto completamente diverso dal classico SaaS: Empiria è una boutique M&A che segue operazioni straordinarie su PMI italiane.

I tuoi interlocutori sono imprenditori che stanno valutando decisioni strategiche sulla propria azienda; le controparti, spesso, i principali fondi di Private Equity italiani. Lavori a fianco del team senior su operazioni di rilevanza nazionale, con un percorso di crescita verso un ruolo M&A full-cycle. Una scuola commerciale molto diversa dal software B2B.

• Fit: 0-2 anni in Business Development / inside sales, forte attitudine al cold calling verso interlocutori C-Level e titolari.
• Sede: Milano (In presenza)
• Candidatura diretta: dettagli qui ​

Happy prospecting,
SDRs of Italy