Per anni il modo di fare outbound è stato più o meno questo: definisci il mercato, costruisci una lista, trovi le persone giuste e le inserisci in una sequenza.

Email → call → LinkedIn → follow-up.

Poi aumenti il volume, guardi quante persone rispondono e provi a trasformare quelle risposte in meeting.

Ha funzionato e, parliamoci chiaro, continua a funzionare.

Ma proviamo a cambiare leggermente prospettiva.

Immagina di avere davanti 500 aziende che rispettano perfettamente il tuo ICP. Una ha appena assunto un nuovo CRO, un'altra ha aperto 15 posizioni, una sta crescendo velocemente e un'altra ancora è tornata quattro volte sul tuo sito nell'ultima settimana. Le altre, almeno apparentemente, non stanno facendo nulla.

Sono sempre 500 aziende giuste per te, ma sono davvero tutte allo stesso modo interessanti questo lunedì mattina?

Forse questa è la domanda che sta iniziando a cambiare nell'outbound.

Per anni ci siamo fatti soprattutto questa domanda “come faccio a lavorare questi 500 account?”. Ora potremmo partire da qualcosa di leggermente diverso: “Quali di questi 500 meritano il mio tempo oggi, e perché?”

Non soltanto l'ennesimo trend di LinkedIn

Questo è un tema interessante e non nasce dall'ennesimo framework lanciato da qualche guru negli Stati Uniti, ma dall'osservazione di quello che stanno costruendo alcune delle piattaforme che tutti noi utilizziamo. E, pur partendo da prodotti diversi, la direzione è sorprendentemente simile.

A UNBOUND 2026, la conferenza annuale di HubSpot, tenutasi a Boston dal 16 al 18 settembre 2026, HubSpot ha dedicato una sessione proprio al Signal-Led Selling. La logica proposta è abbastanza semplice: identifica prospect ad alto fit, utilizza buyer signals per capire quali prioritizare e costruisci play diversi per raggiungere gli account giusti nel momento giusto.

Sales Navigator sta andando in una direzione simile. Account Hub mette insieme account insights, buyer intent e relationship intelligence, mentre gli alert possono segnalare eventi come un decision maker appena assunto, una promozione o un cambio di azienda.

Salesforce sta portando agenti dentro attività come prospecting, account research, qualification e preparazione dei meeting, mentre Clay sta costruendo workflow in cui enrichment, research, segnali e agenti lavorano insieme.

Sono aziende e prodotti diversi, quindi non significa che abbiano improvvisamente scoperto tutti la formula magica dell'outbound. Ma la domanda a cui stanno cercando di rispondere sembra essere sempre più simile: chi dovremmo contattare, perché proprio quell'account e perché adesso?

Segnali già davanti a noi

Prendi ad esempio il sito della tua azienda. Mentre stai facendo prospecting, alcune aziende lo stanno già visitando, magari ci tornano più volte o guardano determinate pagine.

Questo naturalmente non significa che vogliano necessariamente acquistare, e sarebbe un errore trattare ogni visita come un'opportunità. Ma se hai 500 account nel tuo ICP e cinque di questi sono tornati sul sito durante la settimana, adesso sai qualcosa su quei cinque che non sai sugli altri 495.

Se leggi questa newsletter sai già che usiamo Leadfeeder ed è quasi un no-brainer: puoi vedere quali aziende stanno visitando il sito e quali pagine stanno consultando, e usare questa informazione come un primo segnale per capire dove vale la pena approfondire.

Da lì inizia il lavoro che un tool, da solo, non può fare per te: guardare l'account, capire chi sono le persone rilevanti, verificare cosa sta succedendo nell'azienda e decidere se quel segnale merita davvero un'azione.

Questa è una distinzione importante, perché un segnale non ti dice necessariamente cosa dire; ti aiuta prima di tutto a decidere dove vale la pena guardare.

Se l'outbound sarà sempre più basato su prioritizazione e timing, sapere che un'azienda del tuo ICP sta già mostrando attività sul tuo sito diventa un'informazione difficile da ignorare.

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Smettiamo un attimo di parlare di segnali...

E spostiamo il focus su un tema caldissimo: se tecnologia e AI riescono a comprimere una parte sempre maggiore del lavoro che facciamo prima dell'outreach, cosa facciamo del tempo che si libera?

C'è un caso di Clay che fa riflettere.

Clay ha raccontato recentemente come una delle sue GTM Engineer, Sabrina Glaser, gestiva le ricerche sugli account enterprise. Prima di scrivere una singola email passava circa 30 minuti su Salesforce, 30 su Crunchbase, 15 su LinkedIn e altri 10 su Google: più di 85 minuti di preparazione per un singolo account.

Oggi ha automatizzato buona parte di quel lavoro con quattro agenti. Le basta inserire il dominio dell'azienda e, in meno di cinque minuti, gli agenti completano gran parte della research e producono anche una prima sequenza di messaggi.

La reazione potrebbe essere: “Ecco, un altro pezzo del lavoro SDR che se ne va.”

Solo che, nello stesso articolo, Clay racconta anche qualcosa che rende il quadro più interessante. Circa un anno fa aveva zero SDR, mentre oggi ne ha 33, che internamente chiama ClayDR. Nello stesso periodo, la quota di ARR generata dal sales-led è passata dal 20% al 50%.

Quindi una delle aziende che sta spingendo più aggressivamente sull'automazione del go-to-market sta facendo contemporaneamente più AI, più outbound e più sales.

Qui però serve un'avvertenza importante: Clay partiva da zero outbound e zero SDR, quindi questo non dimostra cosa succederà agli SDR quando le aziende adotteranno più AI. È un caso, non una regola.

Ma rende molto più interessante una domanda concreta rispetto al solito “l'AI sostituirà gli SDR?”: se 85 minuti di research possono diventare cinque, cosa facciamo con gli 80 minuti che abbiamo appena recuperato?

Una possibile risposta esplorata la settimana scorsa

Durante la cohort sul social selling con Nicola Carboni, Senior Account Executive in Busuu, abbiamo visto un modo di lavorare che si collega bene a questo discorso.

Nicola ci ha raccontato che ogni lunedì dedica una parte della giornata a scegliere gli account che lavorerà durante la settimana, studiarli e preparare il contesto per l'outreach. Nel suo processo utilizza LinkedIn, contenuti e video DM per creare familiarità, ma ci ha detto chiaramente che la maggior parte dei meeting continua a prenotarli tramite cold call.

Il suo modo di descrivere il social selling è interessante: serve a “scaldare le chiamate”.

Ed è una bella distinzione, perché non sta sostituendo la conversazione con la tecnologia. Usa LinkedIn e gli strumenti a sua disposizione per scegliere meglio dove investire tempo, raccogliere contesto e arrivare più preparato quando quella conversazione finalmente avviene.

Forse è proprio questo uno dei punti da osservare nei prossimi mesi. Se research, enrichment, prioritizzazione e preparazione richiedono progressivamente meno lavoro manuale, non è detto che il risultato debba essere semplicemente mandare cinque volte più email.

Potremmo usare quella leva per lavorare meglio gli account che contano, capire meglio il business prima di chiamare e dedicare più tempo alle parti del lavoro che rimangono difficili da comprimere: cold call, gestione delle obiezioni, qualificazione, discovery e gestione degli stakeholder.

In altre parole, l'AI potrebbe non togliere semplicemente lavoro all'SDR. Potrebbe cambiare quale lavoro vale la pena fargli fare..

​I numeri che mi hanno spaventato_ perché i video DM funzionano.mp4​​​

Sales Contest

Domani parte il Sales Contest 2026 e, guardandolo attraverso questa lente, c'è un collegamento interessante.

Nella prima fase i partecipanti faranno una cold call simulata con l'AI. I migliori 24 passeranno poi a una discovery live e gli 8 finalisti arriveranno davanti a più stakeholder per il pitch finale.

Stesso account, stesso prodotto e stesso potenziale deal, ma andando avanti diventa sempre più difficile preparare in anticipo ogni possibile risposta.

Puoi usare l'AI per fare research, prepararti meglio e simulare una conversazione. Poi il prospect dice qualcosa che non avevi previsto e devi decidere cosa farne.

È quella parte che vogliamo vedere nel Contest.

👉 Segui il Sales Contest 2026​

La SimpL Challenge — in palio €500

È una challenge parallela e opzionale sullo stesso scenario: costruisci il miglior cold message e puoi vincere un premio dedicato di €500.

È separata dal Contest ufficiale e non influenza in alcun modo la tua classifica.

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💼 Opportunità della settimana

La Job Board di SDRs of Italy raccoglie posizioni aperte per SDR, BDR, AE e altri ruoli sales in tutta Italia.

👉 Guarda le posizioni aperte​

Il 6 novembre a Torino

Ed è anche il motivo per cui il 6 novembre, a Outbound Day 2026 alle OGR Torino, partiamo da quello che succede ancora prima di mandare un'email o alzare il telefono.

Parleremo di come scegliere gli account su cui vale davvero la pena investire tempo, quali segnali possono aiutarci a capire il timing, dove AI e automazione possono togliere lavoro manuale e, soprattutto, cosa rimane al sales quando finalmente inizia la conversazione.

E' la stessa domanda che fatta per tutta questa newsletter.

Per anni il processo outbound è stato abbastanza lineare:

TAM → Liste → Sequence → Volume → Reply → Meeting

Quello che stiamo osservando non ci porta a dire che questo modello sia morto. Cold email, telefonate, LinkedIn e sequence continueranno a far parte del lavoro.

Ma il punto di partenza potrebbe cambiare.

Potremmo andare sempre di più verso qualcosa del genere:

ICP → Signals → Timing → Research → Prioritizzazione → Automation → Human Conversation → Pipeline

Non sappiamo ancora se sarà esattamente questo il nuovo modello outbound, ma HubSpot, LinkedIn, Salesforce e Clay ci stanno dando abbastanza segnali da renderlo interessante da osservare.

E forse, alla fine, la risposta alla domanda con cui abbiamo aperto è proprio questa: la sequence non sta morendo. Potrebbe semplicemente non essere più il posto da cui parte tutto.

👉 Partecipa a Outbound Day 2026 — 6 novembre, OGR Torino​

Buon prospecting,

SDRs of Italy